Субботний курс «Управление продажами», Харьков

Программа:

1-е занятие: "Взлёт продаж через устранение ошибок"

100% практики, работа только над точками роста участников тренинга, которые будут определены во время деловой игры.

Успех в продажах приходит с профессиональной уверенностью.

• Увеличение продаж менеджера происходит за счет повышения уровня его профессиональной уверенности, которая формируется на основании следующих умений:


• анализ коммуникативного процесса продажи;


• выявление своих слабых и сильных сторон во время переговоров;


• формирование своего индивидуального рабочего алгоритма продажи, опираясь на уже существующие;


• понимание причинно-следственной связи между реакцией клиента на предложение и возражением, которое у него возникает;


• умение работать со своими эмоциями, которые возникают во время рабочей деятельности (страх, тревога и т.д.).

Результат от тренинга для участника:

• понимание собственной типичной формы поведения во время продажи: что мешает/помогает, какие ошибки допускаются во время продажи.


• освоение рабочего алгоритма продажи и как его формировать под клиента.


• умение определять тип возражения и находить к нему ответ.

2-е занятие: «Холодные звонки. Скрипты - мощная методика увеличения продаж» -

Особенности телефонных продаж - специфика телефонного общения. Этапы телефонных продаж, задачи продавца на каждом из этапов. Нормы этикета при коммерческом разговоре по телефону.

Вхождение в контакт – как завоевать доверие собеседника по телефону в первые минуты общения. Алгоритм и Техники установления контакта. Правила и распространённые ошибки.

«Холодные» звонки. Методики эффективного прохождения секретаря.

Быстрое определение потребностей – как за минуту узнать потребности клиента по телефону и не перегреть собеседника. Выявление ожиданий и финансовых возможностей клиента.

«Горячие» звонки. Что делать, чтобы клиент не сорвался.

Работа с возражениями по телефону - причины и проявления возражений. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка различных техник.

Значение составления скрипта телефонных переговоров.

Правила создания скрипта телефонных переговоров.

Что Вы получите?

Уйдет страх холодных звонков.

Увеличится результативность звонков.

Работа с возражениями клиентов перестанет вызывать сложности. Все это приведет к значительному росту продаж.

Освоение технологии составления скриптов поможет не испытывать затруднений при изменении цели звонков или продукта. Позволит быстро адаптировать новых сотрудников.

Специальный бонус для участников: 20% скидка на услугу компании «Разработка телефонных скриптов продаж», стоимость которой 1500 грн.

3-е занятие: "Выявление потребностей, технология СПИН"

СПИН-продажи предусматривают не активное давление на покупателя, чем грешат многие продавцы, а детальное изучение его потребностей.

Изучение происходит с помощью задаваемых продавцом вопросов. В СПИН-продажах используются вопросы следующих типов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самом названии этой технологии продаж. СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

СПИН – научный подход, позволяющий создавать не просто клиентов, а приверженцев вашего бизнеса.

В результате тренинга участники

- освоят техники активного слушания;

- разберутся с основным инструментом выявления потребностей – вопросами (, когда и какие вопросы лучше задавать клиенту, чтобы владеть инициативой в разговоре и собрать как можно больше необходимой информации),

- овладеют технологией «СПИН».

- смогут значительно увеличить собственную эффективность,

- наладить и упрочить отношения с клиентами.

- получат неоспоримое преимущество в конкурентной борьбе..

4-е занятие: «Работа с возражениями»

Правильная психологическая подготовка продавца к работе с клиентом.

Как формируется «карта мира» клиента. Диагностика основных личностных особенностей клиента. Эмоции клиентов и их влияние на процесс взаимодействия. Психологические типы клиентов, понимание психологии клиента.

Возражение, несогласие, сопротивление, сомнение, предубеждение… что делать в каждом из случаев?

Природа возникновения возражений: Как и почему возникают возражения, Какие ошибки на предыдущих этапах способствуют увеличению количества возражений. Профилактика возражений. Прививка от возражений.

Истинные и фальшивые возражения: выявление, понимание.

Техника бесконфликтной работы с возражениями. «Тотальное ДА» или «Принцип Айкидо».

Отработка техники в деловых играх.

Что получат участники:

Повышение стрессоустойчивости при работе со сложными клиентами;

Научатся сохранять уверенность и позитив при работе с возражениями;

Понимание разницы между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом -

правильная диагностика поведения клиента;

Научатся влиять и убеждать и при этом сохранять доброжелательные отношения и возможности дальнейшего сотрудничества;

Умение справляться с любыми возражениями клиентов;

Значительное увеличение количества продаж;

Новые идеи и море позитива

Дополнительная информация

Еженедельно, По субботам, 12:00-18:00

Можно посетить и одно занятие, стоимость которого 550 грн.

Стоимость курса 2200 грн., по предоплате за курс - скидка 200 грн..

Количество мест ограничено - предварительная регистрация обязательна.