Средства контроля торгового представителя, Хмельницкий
Описание товара
В продолжение того, о чем говорилось в предыдущем уроке в сегодняшнем посте будет подробно описана содержательная часть полевого аудита.
Как было уже сказано, общая структура полевого аудита выглядит следующим образом:
- Подготовка к аудиту;
- Внешний осмотр торговой точки;
- Этап представления;
- Осмотр витрины или места, где размещается товар, в торговом зале;
- Коммуникация с представителями клиента (получение информации);
- Завершение визита;
- Анализ полученной информации;
- Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем.
- Подготовка к аудиту (работа в офисе):
Данный этап необходим для понимания тех критериев, согласно которых будет оцениваться работа торгового представителя. В связи с данным этапом, руководитель САМ должен прекрасно ориентироваться в стандартах работы не только собственных, но и в стандартах работы своих подчиненных.
Линейный руководитель обязан четко знать плановые задания, а также те цели, которые он проверяет.
Подготовка также требует наличия при проверке различной документации, в которой фиксируются результаты проверки. - Внешний осмотр торговой точки:
Подразумевает под собой оценку внешних изменений, произошедших с торговой точкой, за время, прошедшее от вашего последнего визита. Сюда могут быть отнесены, например, изменения в размещении внешних POSM-материалов, изменения названия, появление (исчезновение) объектов и т.д.
Часто внешние изменения оказывают существенное влияние на ситуацию в торговой точке.
К примеру, начало строительства нового дома около киоска существенно влияет на объемы продаж сигарет недорогого сегмента — строители их основные потребители.
Открытие же поблизости гипермаркета может существенно уменьшить объем продаж продуктов питания и общий оборот. - Представление:
Представление происходит согласно корпоративным нормам и содержит все те структурные элементы, о которых говорится здесь.
Основное отличие — в цели на визит, которая не должна дискредитировать оцениваемого сотрудника, но в то же время, должна четко указывать на то, для чего вы пришли к клиенту.
Приблизительная формулировка: » Узнать, как продаются бренды нашей компании» или » для улучшения качества сервиса ил обслуживания».
В глазах клиента проверяющий должен выглядеть ни как тот человек, который пришел найти недостатки, а как человек, оценивающий совместный бизнес (вашей компании и клиента).
Категорически следует исключать фразы типа: «пришел (-ла) узнать как работает такой-то сотрудник». - Осмотр витрины и товарного запаса:
На данном этапе руководитель осуществляет контроль непосредственных результатов работы сотрудника путем оценки товарных остатков. На момент проверки идеальной ситуацией является та, при которой в необходимом объеме присутствует 100% ассортимента.
На этапе осмотра осуществляется оценка оптимальности расчета остатков, а также работа с оборудованием. На основании сделанных наблюдений могут быть даны рекомендации по развитию конкретной торговой точки.
Также при осмотре сверяются фактические данные с тем, что было предоставлено торговым представителем в отчетах о деятельности и делаются выводы о корректности предоставляемой информации. - Получение информации:
Данный этап является ключевым с точки зрения сбора информации о методах работы вашего сотрудника в торговой точке.
В непосредственном диалоге с представителем торговой точки осуществляется коммуникация, описывающая то, как торговый представитель представляется, как снимает остатки, как часто и при помощи каких инструментов осуществляет презентацию новых продуктов.
Сбор информации происходит с использованием открытых вопросов! Также важно осуществлять постановку вопросов таким образом, чтобы не дискредитировать торгового представителя в глазах представителя клиента.
В рамках этапа получения информации происходит анализ остатков по наиболее продаваемым марках и оценивается качество формирования стоков.
Также в беседе с представителем торговой точки происходит получение информации и причинах возникновения ситуаций отсутствия товара и выслушивается мнение клиента о возможных путях преодоления возникших сложностей в работе. - Завершение визита: завершение визита в позитивном эмоциональном ключе.
- Анализ собранной во время визита информации:
Супервайзер сопоставляет собранные данные при общении с клиентом и ту информацию, которая фигурирует в отчетах сотрудника.
На данном этапе классифицирует ошибки в работе торгового представителя и выявляет типичные.
После анализа информации руководитель определяет способы и методы устранения ошибок в работе торгового представителя: будет ли это тренинг, совместный полевой выезд или требуется административное давление на сотрудника.Одним словом:руководитель должен понять ПОЧЕМУ появились недочеты и КАК их ликвидировать — при помощи обучения или взыскания. - Обсуждение результатов полевого аудита с торговым представителем (обратная связь):
Обсуждение должно происходить в позитивной атмосфере (и ни в коем случае не должно походить на казнь(!)).
Эмоциональная настройка осуществляется путем похвалы за конкретные достижения в работе, которые подтверждаются записями, осуществленными во время аудита.
Затем озвучиваются выявленные проблемы и определяются типичные ошибки.
При помощи открытых вопросов супервайзер помогает торговому представителю осуществить самостоятельный анализ причин и найти пути решения.
По итогам аудита ставятся конкретные задачи по ликвидации недочетов в работе торгового представителя и определяются даты, когда работа должна быть завершена.
Услуги, похожие на Средства контроля торгового представителя
Обращаем ваше внимание на то, что торговая площадка BizOrg.su носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой.
Заявленная компанией Бульба Павел цена услуги «Средства контроля торгового представителя» (70 грн.) может не быть окончательной ценой оказания услуги. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и услуг, пожалуйста, свяжитесь с представителями компании Бульба Павел по указанным телефону или адресу электронной почты.
Заявленная компанией Бульба Павел цена услуги «Средства контроля торгового представителя» (70 грн.) может не быть окончательной ценой оказания услуги. Для получения подробной информации о наличии и стоимости указанных товаров и услуг, пожалуйста, свяжитесь с представителями компании Бульба Павел по указанным телефону или адресу электронной почты.